Hur tar jag min produkt effektivast till marknaden? Våra konsulter svarar

Vad är en go to market-strategi?

Det är planen för hur ni tar en produkt eller tjänst från färdig till betalande kunder. Den svarar på fem frågor. Vem är kunden, vilket problem löser ni, varför ska kunden välja er, hur når ni kunden och vad ska det kosta?

Strategin gäller både vid lansering av något nytt och när ni ska in på en ny marknad eller ett nytt kundsegment med något ni redan har.

Var ska jag börja?

Med kunden, inte med produkten. Beskriv så konkret som möjligt vilka som har problemet ni löser, hur de löser det i dag och vad det kostar dem. Ju smalare och tydligare målgruppen är i början, desto lättare blir allt annat, som budskap, kanaler och prissättning.

Hur vet jag att det finns en marknad innan jag satsar?

Testa tidigt och billigt. Prata med potentiella kunder, låt några få använda en första version och se om de är beredda att betala, eller åtminstone att lägga tid. Intresse i ett samtal är inte samma sak som en signerad order.

Det ni lär er här är värt mer än någon marknadsanalys, eftersom det bygger på verkliga beslut.

Vilka säljkanaler ska jag välja?

Det beror på vad ni säljer och till vem. En produkt med högt pris och lång beslutsprocess kräver ofta personlig försäljning och relationer. En enklare produkt med lägre pris kan säljas digitalt, genom egen webbplats, annonsering och innehåll. Partner och återförsäljare kan ge snabb räckvidd men kostar marginal och kontroll.

Börja med en eller två kanaler som ni kan göra riktigt bra, mät resultatet och bygg vidare där det fungerar.

Hur sätter jag rätt pris?

Utgå från värdet för kunden, inte bara från era kostnader. Vad sparar eller tjänar kunden på er lösning? Prissätt så att det känns självklart för rätt kund och se till att modellen passar hur kunden köper, oavsett om det är engångspris, abonnemang eller paket.

Fasta, tydliga priser sänker tröskeln för kunden och kortar säljprocessen.

Vilken roll spelar webbplatsen?

En avgörande. Nästan alla kunder söker information innan de tar kontakt. Webbplatsen ska förklara problemet ni löser på kundens språk, visa varför ni är rätt val och göra det enkelt att ta nästa steg, med tydliga knappar för att boka möte eller höra av sig.

Mät förfrågningarna. Då ser ni vilka budskap och kanaler som faktiskt ger kunder, och kan lägga pengarna där.

Vilka är de vanligaste misstagen?

Att vilja nå alla på en gång, att lansera utan att ha pratat med kunder, att sprida sig över för många kanaler och att inte mäta. Ett annat vanligt misstag är att lägga all energi på produkten och för lite på hur den säljs.

Hur snabbt kan vi komma igång?

En första version av strategin med målgrupp, budskap, kanal och pris kan ofta tas fram på några veckor. Sedan handlar det om att testa, mäta och justera. Go to market är inget dokument som blir klart, utan ett arbetssätt som förbättras med varje kund ni vinner.